ひとりで独立していると、相見積りになると大抵負けます。価格はそんなに安くできません。相見積りにならないための工夫が必要になります。
相見積りを回避するための方法
- 価格で勝負しない
- 「何ができる人なのか」を知ってもらう
- 「商談」をしない
この辺の対策が必要ではないかと思います。
価格で勝負しない
一番メジャーな方法であり、そして一番難しいところでもあります。誰だって安売りしなくて済むならしたくありません。でもやらないと食べていけないから安くせざるを得ない現実があります。
問い合わせが来た時、価格を聞かれて、「少し安めにすれば仕事になるかもしれない」という誘惑がやってきます。そして、自分の欲しい金額より安い金額を言ってしまうことがよくありました。
グッと堪えて、適正だと思う価格を出さないと、価格勝負になり、仮に依頼を頂いたとしても疲弊する可能性が高くなります。
「何ができる人なのか」を知ってもらう
先日、引越しをするために引越し業者に見積りを依頼しました。
引越しなんて滅多にしないので、業者による違いは分かりません。そうなると、値段の安いところになってしまいます。
何ができるのか、他とは何が違うのかがわからないと、価格勝負になってしまいます。
会計士や税理士といった士業は、商品が目に見えませんし、専門業務でもあるので側からみると品質とかは分かりにくいです。
わからないのであれば、「安いところで」となってしまいます。
価格で勝負できないのであれば、自分が何ができる人で、他の類似業者とどう違うのかを伝えることが必要です。
「商談」をしない
商談で価格を交渉するとなると、営業トークが必要になります。
営業マン出身であれば問題ないかもしれません。しかし、士業だと営業は苦手な人が多いと思います。
そうなると、思ってるより低い価格で勝負することになる可能性があります。
私も、プレゼンをしたり値引きの交渉など、「商談」を何度もしてきました。
あまり得意ではないので、なかなか成果は出ません。
そもそも商談をしてしまう時点で、勝ち目はないものと思い、商談ではなく直接（あるいは紹介で）依頼いただくことが多いです。
相見積りだと勝ち目がない
そもそも、価格で勝負となると、安いところはいくらでもあります。
そういうところとまともに勝負すると、相当な量の仕事をこなす必要があります。ひとりでは無理で、人をどんどん雇う必要もあるでしょう。
そういう方向性を目指すのであれば問題ありませんが、そうでないのなら、自分の軸とズレていきます。
価格では勝負できないと思ったら、価格勝負になった時点で負けと考えておいた方がいいでしょう。
「価格」でも「強み」でもなく、「違い」を見せる
相見積りになるのは、「どこに頼んでもサービスは同じ」、「業者ごとにどういう違いがあるのかわからない」というのが要因です。だから、「できるだけ安いところにしよう」となります。
そうならないためには、自分のサービスが「何が違うのか」、「どういう内容なのか」を見せる必要があります。
「強み」とも言えるかもしれません。でも、強みだけでも情報としては不足しています。
- IT（AI）を駆使したサービスに強みがあります
- 親切丁寧なコミュニケーションが強みです
- 迅速な対応が強みです
いずれも強みではあると思いますが、それだけだと他にも似たような「強み」がある人はたくさんいます。
「強み」だけでなく、「違い」を見せるという意識が重要ではないかと思います。
- メールやチャット、Web会議には対応しているが、電話には原則対応していない
- e-Taxに対応しているが、紙の申告書には対応していない
- 節税のアドバイスはできるが、脱税（に近い行為）のアドバイスはできない
など、「強み」のような良いことだけでなく、「できないこと・やらないこと」も出すことで、他者との違いもわかりやすくなってきます。
価格で勝負できない以上、価格以外の価値を常に考える必要があります。
